Uno de los errores más comunes en una consulta Quiropráctica con un Prospecto Paciente (Prospecto) es iniciar esta con:
“¿Cuénteme cómo le puedo ayudar?”,
“Veo en su cuestionario que está padeciendo de dolor de...”,
o, peor aún:
“¿Cuénteme, qué le está aquejando?”
Iniciar el proceso de consulta con preguntas como estas perjudican al Prospecto, pues disminuye significativamente la probabilidad de que este se convierta en un Paciente Establecido (Paciente) por largo plazo en su práctica, así limitando el beneficio clínico que este pueda alcanzar gracias a sus servicios.
No estoy recomendando evitar hacer estas preguntas. Por supuesto que estas son válidas, puntuales, e indispensables en toda consulta realizada por un profesional de la salud. Lo que resalto es que representa un error iniciar el proceso de consulta enfocándonos en los síntomas del Prospecto.
Si deseas transformar el por ciento de Conversión de Prospecto, a Paciente establecido a largo plazo en su oficina, te invito a que inicies el proceso de consulta preguntándole al Prospecto por sus metas con el cuidado quiropráctico antes de abordar sus síntomas.
Una vez se explora profundamente cuales son las metas del Prospecto con su cuidado, entonces puede proceder a auscultar en detalle clínico el estado actual del Prospecto.
Luce contraintuitivo, no obstante al hacer la consulta en este orden, crea para el Prospecto una perspectiva más clara y definida de donde desea estar con su salud gracias a su cuidado, y el pobre estado actual de la misma.
Cuando se logra establecer una "Brecha" entre donde se encuentra la salud de la Prospecto, y sus metas con el cuidado, es mucho más fácil presentar la Quiropráctica / sus servicios, como la única opción en la restauración de la salud del paciente.
Le recomiendo explore este orden en las consultas con sus Prospectos Pacientes:
“Rompa el Hielo” con conversación corta y liviana.
Inicie la consulta explorando las metas del Prospecto con el cuidado. Obtenga el mayor número y calidad de detalles de estas metas, al igual del porqué es importante para él alcanzarlas; mientras más ricos estos detalles mejor.
Valide lo escuchado hasta este momento.
Explore el estado actual del Prospecto. Esta parte es realizada como siempre la ha efectuado.
Valide lo escuchado hasta este momento.
Si luego de la consulta usted entiende hay posibilidad de que el Prospecto pueda alcanzar sus metas bajo su cuidado, déjeselo saber, dándole así esperanza.
Brinde Breve Explicación del cuidado Quiropráctico.
Proceda con su evaluación
Continue con procedimientos típicos de su oficina.
Lo anterior es una versión simplificada del Proceso de Consulta de QuiroHub conocido como: “La Brecha”, con la cual nuestros doctores y clientes de consultoría han transformado sus prácticas, logrando convertir Prospectos en Pacientes comprometidos económicamente con su cuidado.
El sistema completo de “La Brecha” va a ser presentado cómo pieza central del seminario: Creando Soporte de QuiroHub; para detalles de este evento puede visitar el enlace que le incluyo.
Le deseo gran éxito al llevar la Quiropráctica al mundo,
Carlos A. Sellés, BS, DC
Presidente QuiroHub
Director Clínico CQDP
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