Muchos colegas se frustran al hacer promociones, pues en estas conocemos tantas personas que muestran interés en atenderse en la oficina, para luego pocas llegar a esta.
Dado a la realidad que la mayoría de las personas en Iberoamérica desconocen la importancia de visitar al Quiropráctico, muchos profesionales de esta rama de la salud realizan promociones dentro y fuera de sus oficinas para atraer Pacientes Nuevos.
Esta realidad es así, tanto para el profesional establecido como para el recién, siendo más importante para el recién establecido ya que este no tiene una base de pacientes para comenzar a recibir referidos, ni se le conoce en la comunidad para que personas soliciten sus servicios.
Para entender este fenómeno es importante saber que existe una gran diferencia entre una persona que llega a la oficina solicitando nuestros servicios, y una que conocemos en un evento promocional.
En estudios realizados por QuiroHub durante los últimos 25 años, al comparar el porciento de personas que solicitan nuestros servicios, versus el porciento de personas que atraemos en actividades promocionales, y completan su evaluación, hemos llegado a los siguientes estimados.
Un 70% de quienes solicitan nuestros servicios directamente completan su evaluación, y sólo un 30% de los que conocemos en promociones logran esta.
Armados con estas estadísticas podemos identificar que las personas que solicitan nuestros servicios directamente son personas de Alto Potencial, y las que conocemos en promociones son de Bajo Potencial.
Sabiendo esto tenemos que conocer estrategias las cuales nos permitan aumentar la probabilidad de evaluación con quienes conocemos en promociones.
Comparto con usted 2 de las estrategias desarrolladas por QuiroHub para mejorar esta realidad:
1. La Retracción, o “Pull Back Moove”
Los libretos de QuiroHub para promociones son tan efectivos, que a las personas que conocemos en estas y le ofrecemos coordinar cita de evaluación, les cuesta mucho trabajo decir que no a la invitación, cuando en realidad no están completamente interesados. En ocasiones coordinan la cita de evaluación sólo por cortesía hacia al Promotor.
Esto automáticamente crea una situación en la cual personas hacen cita de evaluación sabiendo que nunca van a venir.
Una de las estrategias que utilizan los Promotores, o Coordinadores de Alcance Comunitario, de nuestras oficinas es el La Retracción, o “Pull-back Move”.
Esta estrategia consiste en darle la oportunidad a la persona que está a punto de hacer cita sin estar genuinamente interesado, de no hacerla.
Abajo le incluyo un corto vídeo donde la Directora del Programa de Alcance Comunitario de QuiroHub demuestra el “Pull-back Moove”, de una manera elegante y de buen gusto, en uno de los vídeos educativos para los Promotores del Programa…
Le invito a que utilice esta simple estrategia y vea los resultados.
2. Reserva Triple, o “Triple Booking”
Armado con las estadísticas de los estudios de mercadeo de QuiroHub, y sabiendo que sólo un 30% de las personas de Bajo Potencial que hacen cita en un evento promocional llegan a su cita de evaluación, podemos deducir que, de cada 3 citas coordinadas, sólo 1 se va a lograr.
Conociendo esta realidad es un error coordinar estas citas de la manera tradicional, donde buscamos espacios vacíos en el libro de citas para cada evaluación.
Como se muestra en la imagen de abajo, si coordinamos 10 citas de esa manera para un día en particular, nos corremos el riesgo de que sólo 3 de esas 10 citas lleguen a la evaluación, esto es desmoralizante para cualquier profesional.
Por eso los Promotores de nuestras oficinas usan la técnica del “Triple Booking”.
En esta organizamos las citas de evaluación coordinadas en las promociones en un modo de tres por cada espacio. Y, en vez de buscar espacios vacíos para hacer la reserva, buscamos espacios que ya tienen reserva hasta completar tres en cada espacio.
De hecho, evitamos a toda costa hacer reservas de espacios que están completamente vacíos, a menos que nos veamos obligados a usarlos ya que otros espacios están llenos en modo de “Triple Booking”, o simplemente la persona interesada no puede hacer los arreglos para venir en otro momento.
En la imagen de abajo verá como nuestros Promotores logran multiplicar por 3 el número de espacios disponibles para cita de evaluación en una promoción, y en el caso que sólo llegue 1 de cada 3 citas programadas, multiplicamos por 3 el número de evaluaciones realizadas producto del evento.
Claro está, con esta estrategia nos corremos el riesgo de que las tres citas de evaluación lleguen a la vez, para esta situación QuiroHub tiene mecanismos para sus clientes de manera que puedan manejar el súbito volumen...
En este corto vídeo, la Directora del Programa de Alcance Comunitario nos demuestra la coordinación de la cita en un evento promocional.
Confiamos el material presentado sea parte de su edificación profesional, y que le asista en continuar llevando la Quiropráctica al mundo.
Recuerde, QuiroHub es, Optimización Quiropráctica.
